Durante décadas, el embudo de conversión fue la herramienta de referencia para entender cómo compran los consumidores: primero descubren, luego consideran y finalmente deciden. Pero en 2025, aferrarse a este modelo lineal puede hacer más daño que bien. ¿Por qué? Porque los consumidores ya no siguen rutas predecibles. Hoy, sus decisiones se forman a través de múltiples interacciones, momentos y canales que no se acomodan a ningún orden fijo.

Ahí es donde entran en juego los mapas de influencia.

¿Qué es un mapa de influencia y por qué está reemplazando al embudo?

Un mapa de influencia es una representación más realista y dinámica del recorrido del consumidor. En lugar de asumir un trayecto de A a B, este modelo visualiza cómo se distribuye el poder de influencia entre diferentes puntos de contacto, como búsquedas, videos, reseñas, anuncios o interacciones en redes sociales.

Según Google, estos mapas permiten a las marcas ver cuáles canales realmente generan impacto en la decisión de compra, y en qué etapa del proceso lo hacen. No importa si un cliente terminó comprando desde un anuncio display; tal vez su decisión comenzó días antes con una búsqueda o un testimonio en YouTube.

A diferencia del embudo, que se enfoca en la conversión final, el mapa de influencia cuantifica el efecto real de cada interacción, incluso si no genera clics o ventas inmediatas.

¿Qué pasa si insistes en usar solo el embudo?

Seguir midiendo el éxito de tus campañas solo a través del embudo tradicional puede llevar a decisiones equivocadas. Según un estudio de BCG, las marcas que aún usan modelos de atribución lineales tienden a sobreinvertir en los últimos pasos del viaje del consumidor, como el remarketing, y subestiman canales clave que actuaron como detonantes de la decisión.

Consecuencias comunes de ignorar los mapas de influencia:

• Perder momentos clave: Si solo mides clics finales, no detectas qué inspiró la búsqueda o la primera interacción.
  
• Invertir mal tu presupuesto: Campañas que generan impacto real pueden parecer poco efectivas bajo un modelo lineal.
  
• Subestimar la marca: El awareness y la consideración temprana influyen más de lo que miden los embudos clásicos.
  

En resumen, seguir usando solo el embudo es como mirar un mapa con la mitad de las rutas borradas.

Cómo implementar un mapa de influencia en tu estrategia

En su artículo, Google propone un enfoque práctico para empezar a trazar el mapa de influencia de tus consumidores:

1. Mapea los puntos de contacto clave a lo largo del recorrido del consumidor: desde el primer scroll en redes sociales hasta la comparación en buscadores o marketplaces.
   
2. Identifica comportamientos de alto impacto, como búsquedas informadas, visualizaciones de videos de reseñas o visitas recurrentes a una categoría específica.
   
3. Asigna valor a cada punto de contacto con apoyo de inteligencia artificial y análisis de datos. Herramientas como modelos de atribución basados en datos ayudan a medir la influencia real de cada canal.
   
4. Visualiza los patrones comunes, no como líneas rectas, sino como caminos complejos entre exploración, comparación, pausa, y decisión.
   
5. Toma decisiones basadas en influencia, no solo en conversión. Reasigna inversión hacia los puntos de alto impacto, aunque no sean los que más clics generan.
   

La era post-embudo ya empezó

El consumidor de hoy no se deja llevar por una secuencia. Se mueve, compara, regresa, duda, decide. Las marcas que entiendan cómo influir —no solo cómo convertir— tendrán la ventaja.

Si tu estrategia aún está guiada por el embudo, este es el momento de actualizar tu mapa. Y no hablamos solo de cambiar un modelo visual: hablamos de cambiar la forma en que entiendes a tu audiencia, asignas tus recursos y construyes valor a largo plazo.